5 reglas de oro para conseguir leads

Internet lo ha cambiado todo. La comunicación masiva, a puerta fría e impersonalizada que antes tenía grandes efectos ha perdido su poder. Pese a estos cambios de enfoque marketiniano, lo cierto es que la misión real de ambas metodologías, a priori opuestas, sigue sigue siendo la misma: vender más. Y para ello es necesario conseguir leads de calidad, si es que se quiere sobrevivir en esta jungla de productos, servicios, marcas y ofertas.

Por ello, y basándonos en la tan efectiva metodología (casi filosofía empresarial) que el Inbound Marketing ofrece a los negocios, queremos compartir las 5 reglas de oro necesarios conseguir un mayor número de leads de calidad que, a posteriori, podrán ser convertidos en clientes.

Breve introducción a la metodología del Inbound Marketing

En primer lugar, es necesario entender cuál es la metodología del Inbound Marketing que sustenta la creación leads. A grosso modo, el proceso consta de 4 etapas: captación, conversión, venta y fidelización del cliente. Como podemos observar en la imagen, el lead se sitúa en una fase totalmente central del proceso, siendo resultado de una buena estrategia de captación y, sobre todo, de conversión del usuario. Así, los usuarios pasan de ser extraños, a visitantes para, posteriormente pasar a ser considerados contactos que podrán convertirse en clientes prescriptores en un último término.

Flujo-Inbound-Marketing

Atendiendo a esto, las acciones en las primeras fases (especialmente en la fase de conversión) son esenciales para poder obtener un mayor número de contactos de calidad en nuestras bases de datos. Por contactos (o leads) de calidad nos referimos a aquellos usuarios que nos han facilitado voluntariamente su información, lo que denota cierto interés por su parte en tus productos o servicios.

Es necesario tener claro una premisa muy breve y sencilla que casi todo el mundo comprende (más allá del mundo de los negocios): hay que dar para recibir. No se nos ocurre una manera más clara de resumir qué significa el marketing de atracción. Nunca antes la máxima del marketing “aportar valor al cliente” tuvo tanta relevancia como ahora.

Afortunadamente, existe un gran número de formas de conseguir que los visitantes, una vez te han prestado la atención necesaria, estén dispuestos a facilitarte sus datos para que puedan seguir su camino en el proceso de conversión.

Estos son algunos de los consejos fundamentales que deberías aplicar:

1. Ofrece contenido que de verdad aporte valor

El contenido es el responsable de trasladar a las personas de una fase a otra dentro de la metodología del Inbound Marketing. Es por ello que se considera la piedra angular de toda estrategia del marketing de atracción. Sólo dando una razón de peso conseguiremos que los clientes rellenen un formulario con sus datos, sabiendo lo que ello conlleva.

¿Cómo se puede crear contenido notable? Por contenido notable entendemos aquel que las personas están dispuestos a leer, compartir y facilitar sus datos para obtenerlo. Podemos diferenciar en 2 grandes grupos estos contenidos notables dependiendo de su propósito: contenido para atraer el lector y contenido para convertir los visitantes en leads (llamémoslo content offer) a través de un formulario.

Para poder crear el contenido adecuado es necesario seguir un plan estratégico centrado en las buyer personas y en su estado dentro del embudo de conversión (o buyer’s journey). No debes crear contenido sin un plan establecido; perderás el tiempo. Invierte tiempo en dicho plan y verás como los resultados mejorarán en un corto plazo. Y recuerda, cuanto más contenido crees, mejor.

Planifica el contenido orientado a tu público objetivo. Sólo así conseguirás leads de valor. Click Para Twittear

 2. Comunícalo adecuadamente en los medios apropiados

Utiliza todos los medios posibles para hacer llegar esos contenidos. Comunícate mediante tu blog, el email, las redes sociales o donde sea, pero hazlo en medios coherentes con  tu público objetivo. Ya que captar la atención de los lectores es crucial, deberías dar la misma importancia a la distribución del contenido que a su creación.Invertir el mismo tiempo en su promoción como en el de su creación es necesario para dar el tratamiento correcto al contenido creado.

Dada la capacidad que tiene tu contenido para atraer usuarios convertibles a tu web, la correcta distribución a las personas adecuadas en la hora perfecta es esencial para generar esos deseados leads.

3. Optimiza un CTA que funcione

Los call-to-action son esenciales, pues es el botón representa la puerta de entrada que lleva al usuario al formulario de la landing page. Es decir, son el inicio de la fase de conversión del cliente. Para optimizar el CTA debes tener en cuenta:

  1. EL CTA debe ser orientado a la acción. Utiliza verbos como “descarga” o “infórmate”.
  2. Trata de utilizar las mismas keywords que tu contenido. Por ejemplo, si estás promoviendo una guía de restaurantes, la opción “Descarga la Guía de Restaurantes” será mejor que simplemente “descargar”.
  3. Asegúrate de que el botón se vea bien, pero que encaje con el diseño de tu web o blog. Utilizar colores de alto contraste es una buena idea ya que así el botón ganará visibilidad. Y no lo escondas, que el usuario no tenga que hacer scroll para verlo.

4. Pide sólo los datos básicos en tu formulario de contacto. Agradéceselo.

Una vez conseguimos a través de nuestro contenido bien distribuido con un CTA adecuado, el usuario llegará a la landing page donde deberá tomar una decisión: facilitar sus datos para conseguir el contenido prometido o irse. Ten en cuenta que nadie disfruta al rellenar un formulario, es una tarea tediosa. Por ello, pide al usuario que te facilite únicamente los datos que necesites de verdad. Si el contenido es excepcionalmente valioso, podrás permitirte el lujo de solicitar información más concisa de tus nuevos leads, información de la que seguro harás uso posteriormente.

Por último, una vez el contacto ha rellenado el formulario, dirígele a una página de agradecimiento invitándole a disfrutar de contenido adicional de utilidad que ayudará a seguir dirigiéndole por el proceso de conversión a clientes. Invítale también a compartir el contenido y a seguirte en tus perfiles sociales; esto ayudará a ampliar tu número de nuevos leads.

5. Analiza, analiza y analiza

El análisis es fundamental en Inbound Marketing. Y como todo es analizable (todo), deberás seleccionar correctamente las métricas que son importantes para tu objetivo. Recuerda: nuestro objetivo es conseguir leads de calidad. En este caso, no sólo es necesario analizar el resultado de tus publicaciones para saber qué es lo que más interesa a tus usuarios, sino los resultados concretos de la landing page empezando por la efectividad de tu CTA. En términos generales, un 2% de CTR (click-through-rate) es un indicador de que tu botón funciona. En cuanto al porcentaje de personas que rellenan el formulario, un 20% es adecuado. Si tienes valores por debajo de dichos porcentajes, ya sabes…a ponerse las pilas.

¿Has implementado ya estas 5 reglas de oro? Si no lo has hecho ya, no dudes en aplicar estos principios para aumentar tu número de clientes.

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